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A norma da reciprocidade, por vezes referida como regra da reciprocidade, é uma norma social em que se alguém faz algo por você, então você se sente obrigado a retribuir o favor.

Uma área onde esta norma é comumente empregada é no campo do marketing. Os comerciantes utilizam uma ampla gama de estratégias para convencer os consumidores a fazer compras.

Alguns são simples, tais como Vendas, cupons, e promoções especiais. Outros são muito mais sutis e fazem uso de princípios da psicologia humana dos quais muitas pessoas nem sequer estão cientes.

Como funciona a norma da reciprocidade?

Alguma vez te sentiste obrigado a fazer algo por alguém porque eles fizeram algo por ti? A norma da reciproco definição é apenas um tipo de norma social que pode ter uma influência poderosa no nosso comportamento.

Esta regra opera com base num princípio simples: tendemos a sentir-nos obrigados a retribuir favores depois de as pessoas nos fazerem favores. Quando seus novos vizinhos trazem um prato de biscoitos para recebê-lo no bairro, você pode se sentir obrigado a devolver o favor quando eles lhe pedem para cuidar de seu cão enquanto eles estão de férias.

Exemplos de reciprocidade na acção

Quão poderosa é a norma da reciprocidade? Em 1974, o sociólogo Phillip Kunz realizou uma experiência. Ele enviou cartas de Natal manuscritas com um bilhete e uma fotografia dele e da sua família para cerca de 600 pessoas escolhidas aleatoriamente. Todos os destinatários das cartas eram estranhos. Pouco depois de enviar os cartões, as respostas começaram a aparecer.

Kunz recebeu quase 200 respostas. Porque haveria tantas pessoas de responder a um estranho? Esta é a regra da reciprocidade no trabalho. Uma vez que Kunz tinha feito algo por eles (enviou uma nota atenciosa durante a temporada de férias), muitos destinatários se sentiram obrigados a devolver o favor.

Por que sentimos necessidade de retribuir?

Tal comportamento tem alguns benefícios óbvios. Por um lado, cuidar dos outros ajuda a sobrevivência da espécie.

Ao retribuir, garantimos que outras pessoas recebam ajuda quando precisam dela e que recebemos assistência quando precisamos dela.

Reciprocidade e persuasão

Há uma série de técnicas de persuasão que utilizam a tática da reciprocidade. Estas estratégias são usadas por pessoas que estão tentando persuadi-lo a tomar uma ação ou conformar-se com um pedido, tais como vendedores ou políticos.

Uma delas é conhecida como a técnica “que não é tudo”. Digamos que andas à procura de um telemóvel novo. O vendedor mostra-lhe um telefone e diz-lhe o preço, mas ainda não tem a certeza.

Se o vendedor se oferecer para adicionar um caso de telefone Sem custo adicional, você pode sentir que ele está fazendo um favor, o que por sua vez pode fazer você se sentir obrigado a comprar o telefone.

Consegue Resistir À Reciprocidade?

Em muitos casos, a norma de reciprocidade é, na verdade, uma coisa boa. Ajuda-nos a comportar-nos de forma socialmente aceitável e permite-nos envolver-nos em dar e receber sociais com as pessoas à nossa volta.

Mas o que você deve fazer se você está tentando superar o impulso de retribuir, como tentar evitar a necessidade de comprar um item depois de receber um freebie?

Dá-lhe algum tempo. Os especialistas sugerem que o desejo de reciprocidade é mais forte imediatamente após a troca inicial. Se você pode esperar, você provavelmente vai sentir menos pressão para retribuir o favor.

Avalie a troca. Pense se o favor se mede até o retorno esperado. Em muitos casos, o presente ou favor inicial é muito menor do que o favor de retorno solicitado.